La peur d’augmenter repose sur une croyance fausse : je vais perdre tout le monde. Dans les faits, une hausse réfléchie fait partir quelques clients qui ne venaient que pour le prix, garde ceux qui vous choisissaient pour votre travail, et améliore le plus souvent à la fois le revenu et la clientèle. Vous ne risquez pas tout, vous triez. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre ce qui retient chaque profil. Le Fédérateur craint de perdre la relation, le Diplomate d’imposer et de déplaire, le Perfectionniste ne se juge pas légitime à demander plus, le Leader augmente plus facilement mais peut le faire trop sec, sans préparer le terrain. Une hausse bien menée ne fait pas fuir vos clients, elle sépare ceux qui vous choisissaient pour le prix de ceux qui vous choisissaient pour vous.
La peur porte sur une catastrophe qui n'arrive presque jamais
L'image mentale est celle d'un départ massif, du jour au lendemain. Dans la réalité, une hausse raisonnable et annoncée correctement fait partir une petite minorité de clients, généralement ceux qui négociaient déjà tout et payaient le moins.
Le calcul est rarement fait, et il change la perspective. Une hausse de vingt pour cent laisse de la marge : même en perdant quelques clients, le chiffre d'affaires se maintient, pour une charge de travail réduite.
Ce qui fait mal passer une hausse, c'est la justification
Plus vous expliquez longuement pourquoi vous augmentez, plus vous suggérez que la décision est discutable. Les explications sur l'inflation, les charges ou la conjoncture invitent le client à contester le raisonnement.
Une hausse s'annonce comme une information, avec une date d'entrée en vigueur et un délai de prévenance. C'est tout, et c'est ce que font toutes les entreprises avec lesquelles vous travaillez vous-même.
« Avec l'augmentation des charges et la conjoncture, je suis vraiment désolé mais je vais devoir revoir un peu mes tarifs, j'espère que vous comprendrez. »
« Je vous informe qu'à partir du 1er mars, le tarif de la prestation passera à 90 euros. Les séances déjà planifiées restent au tarif actuel. »
Une information datée, sans excuse ni justification, se conteste beaucoup moins.
Rester au même tarif a aussi un coût
Ne pas augmenter n'est pas une position neutre. Avec l'inflation, un tarif inchangé depuis quatre ans a mécaniquement baissé. Vous travaillez plus, mieux, et vous gagnez moins qu'avant.
L'autre coût est plus discret : à force de facturer en dessous de votre valeur, la lassitude s'installe, et elle finit par se voir dans le travail.
Comment votre tempérament peut vous influencer
Devant une augmentation, chacun bute sur un obstacle différent.
Certains craignent avant tout de décevoir les personnes avec qui ils ont créé une relation. D'autres estiment ne pas être encore assez bons pour la mériter. D'autres redoutent la conversation elle-même et le désaccord qu'elle pourrait créer.
Ces freins ne se lèvent pas de la même façon. Le livre donne à chaque profil sa manière d'y aller.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
De combien augmenter ses tarifs ?
Cela dépend de l’écart avec votre valeur et le marché. Une hausse progressive et régulière passe mieux qu’un saut brutal espacé de plusieurs années.
Faut-il prévenir longtemps à l’avance ?
Quelques semaines suffisent pour les prestations ponctuelles, davantage pour les clients réguliers. L’essentiel est de ne pas mettre le client devant le fait accompli.
Et si un bon client refuse la hausse ?
Vous pouvez lui réserver une transition, sans renoncer au principe. Mais un tarif tenu pour tous vaut mieux qu’une exception qui devient la règle.