Le signe le plus fiable que vous sous-facturez n’est pas votre ressenti, c’est que personne ne discute jamais vos prix. Un carnet plein et une fin de mois tendue disent la même chose : vous vendez beaucoup d’heures trop peu payées. On n’en sort pas en travaillant davantage, ce qui aggrave le problème, mais en augmentant. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre pourquoi vous restez bas. Le Perfectionniste sous-facture parce que rien ne lui semble assez abouti pour valoir plus, le Fédérateur pour rester apprécié, le Diplomate pour éviter le moindre froid, le Leader plus rarement, parfois en bradant pour emporter vite un marché. Si personne ne discute jamais vos prix, ce n’est pas que vous êtes accessible, c’est que vous êtes trop bas.
Les signes qui ne trompent pas
Personne ne négocie jamais vos tarifs. Vous êtes constamment occupé sans que le revenu suive. Vous offrez régulièrement des extras non facturés. Vous ressentez une pointe d'agacement en travaillant pour certains clients.
Ce dernier signe est le plus fiable de tous. L'agacement apparaît quand l'écart entre ce que vous donnez et ce que vous recevez devient trop grand, bien avant que vous ne le formuliez.
L'habitude vient du démarrage et ne se corrige pas toute seule
Presque tout le monde démarre bas, pour se lancer, se rassurer, obtenir les premières références. La logique se tient au début. Le problème est qu'elle ne s'arrête jamais d'elle-même, et que les clients de la première heure deviennent la référence de tous les suivants.
Trois ans plus tard, vous facturez toujours les tarifs d'un débutant que vous n'êtes plus.
Ce que la sous-facturation coûte vraiment
Le manque à gagner est le coût le plus visible, mais pas le plus lourd. En facturant bas, vous devez prendre plus de dossiers pour vivre, donc travailler plus, donc consacrer moins de temps à chacun. La qualité finit par en souffrir, ce qui alimente le doute sur votre valeur.
Un prix trop bas envoie aussi un signal au marché. Sur beaucoup de prestations, un tarif nettement inférieur ne rassure pas, il inquiète.
« J'ai fait vite, donc je vous ai mis un prix d'ami. »
« Je vais vite parce que je maîtrise. Le tarif porte sur le résultat, pas sur mes heures. »
L'expérience se facture, elle ne se déduit pas du prix.
Sortir par le haut, sans tout casser
Inutile de doubler vos tarifs demain. Appliquez le nouveau prix à tout nouveau client, immédiatement. Vos clients existants passeront au nouveau tarif à une date annoncée, avec un délai correct.
Cette progression a un effet secondaire utile : à chaque nouveau client accepté au bon prix, l'ancien niveau devient plus difficile à justifier, y compris à vos propres yeux.
Comment votre tempérament peut vous influencer
La sous-facturation a des origines différentes selon les personnes.
Certains bradent pour rester appréciés et maintenir une relation chaleureuse. D'autres n'osent pas facturer tant qu'ils jugent leur travail imparfait. D'autres cèdent dès la première résistance pour éviter le désaccord.
Le remède n'est donc pas le même pour tous, et le livre donne à chacun le sien.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Dois-je augmenter tous mes clients en même temps ?
Pas nécessairement. Vous pouvez définir une stratégie différente pour les nouveaux clients et les relations anciennes, tout en évitant de maintenir indéfiniment des tarifs non viables.
Et si je perds des clients ?
Certaines pertes sont possibles. L’objectif est de construire une clientèle compatible avec la rentabilité et la qualité de service.