Un prix ne se trouve ni chez les concurrents ni au feeling, il se construit à partir de trois éléments, dans cet ordre : ce dont vous avez besoin pour vivre et couvrir vos coûts réels, la valeur que la prestation apporte au client, puis seulement le marché. On part de ce qu’il faut gagner, pas de ce que font les autres. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre le piège propre à chaque profil au moment de poser le chiffre. Le Fédérateur cale son prix sur la sympathie, le Diplomate sur ce qu’il croit que le client acceptera, le Perfectionniste sous-évalue par excès d’exigence envers lui-même, le Leader surévalue parfois sans vérifier la valeur perçue. Un prix se construit à partir de ce dont vous avez besoin, pas de ce que fait le voisin.
Commencez par le plancher, votre seuil de survie
Additionnez vos charges annuelles, professionnelles et personnelles. Comptez ensuite vos jours réellement facturables, une fois retirés les congés, l'administratif, la prospection et les imprévus. Beaucoup d'indépendants découvrent à ce moment qu'ils facturent cent à cent trente jours par an, pas deux cents.
Divisez, ajoutez le revenu que vous visez, et vous obtenez le montant en dessous duquel travailler vous appauvrit. Ce chiffre n'est pas votre prix, c'est votre limite.
Ajoutez ce que le résultat vaut pour le client
Le plancher protège, il ne détermine pas le prix. Ce qui le détermine, c'est la valeur du problème résolu : du temps gagné, un revenu supplémentaire, une inquiétude qui disparaît, un risque évité.
Un même travail n'a pas la même valeur selon le contexte. Réparer une fuite le samedi soir n'a rien à voir avec la même réparation le mardi matin, et personne ne trouve cela anormal.
« Je prends 45 euros de l'heure, c'est ce qui se pratique. »
« Le forfait est de 1 200 euros pour l'audit complet, avec le plan d'action livré sous quinze jours. »
Le client compare un résultat à un prix, au lieu de comparer des taux horaires entre eux.
Affichez un prix, pas une fourchette
Une fourchette large déplace la négociation avant même qu'elle commence : le client retient toujours le bas. Un prix ferme, associé à un périmètre clair, se discute beaucoup moins.
Si les situations varient vraiment, proposez deux ou trois formules identifiées plutôt qu'un intervalle. Le client choisit un format, il ne marchande pas un chiffre.
Comment votre tempérament peut vous influencer
La construction du prix révèle des fonctionnements très différents.
Certains fixent vite et haut, puis ajustent en marchant. D'autres veulent une méthode parfaitement rigoureuse avant d'oser afficher quoi que ce soit. D'autres calquent leurs tarifs sur l'entourage pour ne pas se singulariser.
Chacun a donc un point de vigilance différent, détaillé dans le livre.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Dois-je afficher mes prix sur mon site ?
Cela dépend de la complexité de l’offre. Un prix affiché peut qualifier les demandes. Une fourchette peut aussi être utile lorsque le tarif dépend du périmètre.
Comment savoir si mon prix est trop bas ?
Une marge insuffisante, une fatigue croissante, des demandes supplémentaires constantes et l’impossibilité d’investir sont des signaux importants.