Répondre oui à chaud à une demande de remise coûte bien plus que la remise elle-même, car cela apprend au client que votre prix était gonflé et négociable. La bonne réponse n’est ni un oui immédiat ni un non sec, c’est un échange : on ne baisse le prix qu’en réduisant le périmètre de la prestation. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre comment chaque profil dérape face à cette demande. Le Diplomate cède dans la seconde pour dissiper le malaise, le Fédérateur accepte pour préserver la relation, le Perfectionniste doute et finit par lâcher, le Leader refuse parfois trop frontalement et casse la discussion. On ne baisse jamais un prix sans baisser la prestation, sinon on confirme au client qu’il payait trop.
Céder tout de suite dévalue le prix initial
En baissant immédiatement, vous envoyez un message limpide : le tarif annoncé était gonflé. Le client en déduit logiquement qu'il reste de la marge, et la prochaine négociation démarrera plus bas encore.
Vous venez aussi de vous apprendre à vous-même que votre prix n'était pas sérieux. C'est le début d'un cycle où chaque devis devient une négociation.
Une demande de remise n'est pas une agression
Demander un geste fait partie du jeu normal des échanges commerciaux. Certains le font par habitude, d'autres parce que leur budget est réellement contraint, d'autres pour tester votre assurance.
Ce n'est donc pas la demande qui pose problème, c'est la réponse réflexe. Une pause de deux secondes avant de répondre change déjà beaucoup de choses.
Ajustez le périmètre, jamais la valeur
La règle est simple : si le budget est vraiment contraint, vous ne baissez pas le prix, vous réduisez ce qui est inclus. Une option en moins, un délai plus long, une étape prise en charge par le client.
Le client obtient un montant adapté à son budget, et votre travail conserve sa valeur. Personne n'a l'impression d'avoir perdu.
« D'accord, je vous fais vingt pour cent de moins. »
« Je ne peux pas baisser le tarif, mais je peux retirer la reprise des contenus, ce qui ramène le projet dans votre budget. »
Le prix baisse parce que le périmètre baisse, pas parce que le travail vaut moins.
« C'est mon prix, désolé. » (ton sec, la relation se referme)
« Je comprends la contrainte de budget. Voici deux façons d'adapter le projet, dites-moi celle qui vous convient. »
On tient sa position sans durcir la relation.
Comment votre tempérament peut vous influencer
Face à une demande de remise, les réactions sont très typées.
Certains acceptent pour éviter le conflit. D'autres bradent pour préserver la bonne entente. D'autres concèdent par manque d'assurance sur la valeur de leur travail. D'autres refusent net, gardent leur prix, et perdent le client sur la forme.
Chacun a donc sa manière de tenir sans se durcir, développée dans le livre.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Une remise peut-elle être stratégique ?
Oui, si elle répond à une contrepartie claire : volume, engagement, délai souple ou paiement anticipé. Elle ne doit pas devenir automatique.
Comment refuser poliment ?
Remerciez pour la demande, indiquez que le tarif correspond au périmètre, puis présentez éventuellement une option différente.