Le stress au moment d’annoncer un prix vient de ce qu’on le vit comme une demande, presque une faveur. Annoncé comme un fait, clairement, sans le commenter ni le justifier de soi-même, il passe sans heurt. C’est la phrase de trop, mais on peut en discuter, qui ouvre une négociation que personne n’avait réclamée. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre le réflexe qui trahit chaque profil à cet instant. Le Fédérateur adoucit et se justifie trop, le Diplomate baisse la voix et ajoute une porte de sortie, le Perfectionniste sur-explique pour se rassurer, le Leader annonce net mais peut paraître cassant. Un prix s’annonce, il ne se plaide pas, et dès que vous le justifiez sans qu’on vous le demande, vous le fragilisez.
Ce qui se joue n'est pas le montant, c'est l'exposition
Annoncer un tarif est vécu comme une mise à nu, avec la crainte du jugement. Le rejet social active dans le cerveau des circuits proches de ceux de la douleur physique. L'inconfort est donc réel, ce n'est pas une faiblesse de caractère.
Un repère aide à remettre les choses en place : votre médecin n'a aucune gêne à facturer sa consultation. Il possède une compétence, il rend un service utile, il annonce son tarif. Votre situation est exactement la même.
Une phrase, un point, puis le silence
La règle tient en peu de mots. Vous annoncez le prix en une phrase, vous vous arrêtez, et vous laissez le silence. Ces trois secondes sont inconfortables, mais elles appartiennent au client, c'est son temps de réflexion.
L'erreur classique consiste à combler ce vide. En parlant, vous finissez presque toujours par vous justifier, proposer une remise, ou fragiliser un prix que personne n'avait encore contesté.
« Alors ce serait dans les 1 200 euros... enfin après c'est vraiment selon, on peut voir ensemble, hein. »
« Le tarif pour cet accompagnement est de 1 200 euros. » (silence)
Aucune excuse accolée au chiffre, et le silence laissé à celui qui décide.
Préparez la phrase, pas l'argumentaire
Ce qui tremble n'est pas votre calcul, c'est la formulation improvisée. Écrire à l'avance la phrase exacte, puis la dire à voix haute plusieurs fois, suffit à faire disparaître l'hésitation.
Karim, développeur, s'entraînait dans sa voiture avant chaque rendez-vous. Trois répétitions, la même phrase. Il a arrêté de perdre quinze pour cent avant même d'avoir commencé.
Comment votre tempérament peut vous influencer
Le moment de l'annonce fait apparaître des réflexes très différents.
Certains parlent trop et noient le chiffre dans les explications. D'autres l'écrivent plutôt que de le dire, pour éviter la réaction en direct. D'autres l'annoncent trop vite et enchaînent sans laisser respirer.
Le correctif est propre à chacun, et le livre le détaille profil par profil.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Faut-il justifier chaque élément du prix ?
Non. Expliquez les éléments importants et la valeur du cadre. Trop de justification peut donner l’impression que vous doutez vous-même du tarif.
Que répondre à « c’est trop cher » ?
Demandez par rapport à quoi : budget disponible, autre proposition ou valeur perçue. La réponse utile dépend de la cause.