Si votre téléphone ne sonne jamais, ce n’est presque jamais un problème de compétence, c’est un problème de visibilité au bon endroit. Être disponible et avoir un site en ligne n’est pas être trouvé : sans un canal actif qui atteint vraiment vos clients, il ne se passe rien. Le silence ne donne aucun retour, il ne se corrige donc pas en attendant, mais en testant. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre pour quelle raison chacun reste invisible. Le Perfectionniste peaufine son site au lieu d’aller vers les gens, le Diplomate attend qu’on le trouve pour ne pas déranger, le Fédérateur mise tout sur le lien mais ne relance jamais, le Leader agit mais parfois sur le mauvais canal. Être disponible n’est pas être visible, et le silence se corrige en allant tester là où vos clients regardent réellement.
Être disponible n'est pas être trouvable
Beaucoup d'indépendants confondent deux choses très différentes : exister quelque part, et être trouvé au moment où quelqu'un cherche. Un site en ligne, une page professionnelle et des cartes de visite prouvent que vous existez. Ils ne déclenchent aucun appel.
Un client potentiel ne part pas à votre recherche. Il cherche une solution à son problème, dans les endroits où il a l'habitude d'aller. Si vous n'êtes pas dans ces endroits-là, votre disponibilité ne sert à rien.
Le silence vient souvent d'un flou sur ce que vous faites
Quand votre entourage professionnel ne sait pas décrire précisément votre activité, il ne peut pas vous recommander. Personne n'envoie un contact à quelqu'un dont il n'est pas certain qu'il règle exactement ce problème.
Le test est immédiat : demandez à trois personnes qui vous connaissent de dire ce que vous faites. Si les trois réponses diffèrent ou restent vagues, vous avez déjà une partie de l'explication.
« Il fait de la communication, je crois, des trucs digitaux. »
« Elle aide les artisans du bâtiment à être trouvés sur Google par les clients de leur ville. »
La deuxième phrase circule toute seule, la première s'arrête à celui qui la prononce.
Vous attendez, au lieu d'aller vers
L'attente est confortable, et elle donne l'illusion de travailler : on améliore le site, on refait le logo, on prépare une nouvelle offre. Pendant ce temps, aucun contact réel n'a été pris.
Karim, développeur, a passé six semaines à refaire son portfolio sans décrocher un seul projet. Il a ensuite écrit à douze anciens clients pour leur dire ce qu'il faisait maintenant. Trois ont répondu, deux ont donné suite.
Par quoi commencer quand rien ne bouge
Reprendre contact avec les personnes qui vous connaissent déjà reste la démarche la plus rentable, et de loin. Anciens clients, anciens collègues, partenaires : ce sont des gens à qui vous n'avez rien à prouver.
Un message court, sans demande de service, qui dit simplement ce que vous faites en ce moment et pour qui, suffit à relancer la machine.
Comment votre tempérament peut vous influencer
Devant un téléphone silencieux, chacun réagit selon son fonctionnement.
Certains multiplient les initiatives dans toutes les directions sans en tenir aucune. D'autres se réfugient dans la perfection de leurs outils pour éviter le contact. D'autres attendent qu'on vienne à eux, par retenue.
Le déblocage n'est donc pas le même pour tous, et le livre le détaille profil par profil.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Faut-il être présent sur tous les réseaux ?
Non. Mieux vaut un seul canal où se trouvent vos clients, tenu avec régularité, que cinq comptes suivis surtout par des confrères. La question n’est pas le nombre de vues, mais qui les regarde.
Combien de temps avant que ça décolle ?
Un canal actif comme la prise de contact directe peut produire des échanges en quelques semaines. Un canal passif comme le référencement demande plusieurs mois. Les combiner évite d’attendre les bras croisés.
Mon travail est bon, pourquoi ça ne suffit pas ?
La qualité se voit une fois qu’on vous a trouvé et compris. Le silence vient presque toujours d’un problème en amont: on ne sait pas ce que vous faites, on n’est pas la bonne audience, ou on ne sait pas comment démarrer.