Vous n’avez pas besoin d’être partout. La question paraît immense, et c’est ce qui paralyse, mais la plupart des indépendants vivent de deux ou trois sources seulement, activées dans un ordre précis : d’abord les contacts déjà chauds autour de vous, réseau, anciens clients, recommandations, puis un canal de visibilité, puis un canal de conversion. On commence près, pas large. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre que cet ordre gagne à épouser votre profil. Le Fédérateur démarre par son réseau, son terrain naturel, le Leader par une démarche directe et ciblée, le Perfectionniste par un canal où la qualité se voit, le Diplomate par la recommandation, moins exposante. On ne trouve pas des clients en étant partout, mais en activant deux ou trois sources dans le bon ordre, en commençant par les plus proches.
Commencez par ce qui existe déjà
Anciens clients, anciens collègues, partenaires, personnes rencontrées dans votre secteur : ce réseau existe, il vous connaît, et il ne demande aucun effort de crédibilité. C'est de loin la source la plus rapide.
Un message individuel, sans demande de service, qui dit ce que vous faites en ce moment et pour qui, suffit. Beaucoup d'indépendants sautent cette étape parce qu'elle leur paraît trop simple, et c'est souvent celle qui remplit l'agenda du trimestre.
« Bonjour, si jamais tu as besoin de quelque chose, n'hésite pas ! »
« Bonjour, je travaille maintenant surtout avec des cabinets de kinésithérapie sur leur visibilité locale. Si tu croises quelqu'un dans cette situation, je serai ravi d'en parler. »
Une phrase précise se retient et se transmet, contrairement à une disponibilité vague.
Ajoutez la recommandation, la source la plus rentable
Un client satisfait est prêt à recommander, mais il ne le fait presque jamais spontanément, faute d'y penser au bon moment ou de savoir quoi dire.
Demander explicitement, à la fin d'une mission réussie, change tout. Précisez le type de personne que vous cherchez : « je travaille surtout avec des artisans du bâtiment » se transmet, « si tu connais quelqu'un » ne se transmet pas.
Choisissez un seul canal public, et tenez-le
Un réseau social, un référencement local, une newsletter, une présence dans un groupe professionnel. Un seul, choisi selon l'endroit où se trouvent réellement vos clients, pas selon la mode du moment.
Publier deux fois par mois pendant deux ans produit infiniment plus qu'un mois intensif suivi d'un abandon. La régularité modeste bat l'intensité éphémère.
Mesurez d'où viennent vos clients
Demandez systématiquement à chaque nouveau client comment il vous a connu, et notez la réponse. Au bout de dix clients, la répartition est parlante.
Beaucoup découvrent à ce moment qu'ils consacrent l'essentiel de leur énergie à un canal qui n'apporte presque rien, et négligent celui qui les fait vivre.
Comment votre tempérament peut vous influencer
La recherche de clients mobilise des ressorts très différents selon les personnes.
Certains excellent dans le contact spontané et la mise en relation. D'autres construisent une réputation lente par la qualité et le bouche-à-oreille. D'autres avancent par la structure et les démarches organisées. D'autres par la fidélité et la relation longue.
Chercher des clients à contre-courant de son fonctionnement épuise pour rien. Le livre donne à chaque profil ses appuis.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Combien de prospects faut-il contacter chaque semaine ?
Le bon volume dépend de votre activité et de votre cycle de vente. Commencez par un objectif réaliste que vous pouvez tenir pendant huit semaines, puis ajustez à partir du nombre de réponses et de rendez-vous.
Faut-il prospecter tous les jours ?
Non. La régularité compte davantage que la fréquence. Deux ou trois créneaux bien protégés peuvent être plus efficaces qu’une prospection quotidienne improvisée.