Si vous n’aimez pas prospecter, c’est que vous en imaginez la mauvaise version : appels à froid, insistance, dérangement de gens occupés. La prospection qui fonctionne ne consiste pas à interrompre des inconnus, mais à vous rendre trouvable et utile à ceux qui ont déjà le problème que vous résolvez. Vue ainsi, comme un service rendu, le recul tombe. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre que chacun a une forme de prospection qui épouse son fonctionnement. Le Diplomate déteste déranger, le Perfectionniste déteste se vendre avant d’être irréprochable, le Fédérateur adore parler aux gens mais fuit la démarche systématique, le Leader est à l’aise mais peut basculer dans l’insistance. Prospecter n’est pas déranger des inconnus, c’est se rendre trouvable et utile à ceux qui cherchent déjà ce que vous savez faire.
Ce que vous détestez, c'est une forme précise de prospection
Le rejet porte presque toujours sur une image très particulière : appeler des inconnus, dérouler un argumentaire, insister malgré le refus. Cette forme existe, elle convient à peu de gens, et elle n'est pas la seule.
Écrire à d'anciens clients, répondre à une question dans un groupe professionnel, proposer un partenariat, intervenir lors d'un événement de votre secteur : ce sont aussi des démarches de prospection. Elles n'ont simplement rien à voir avec le téléphone à froid.
Le rejet vient souvent de la peur de déranger
L'inconfort ne vient pas de l'effort, mais de l'idée d'imposer sa présence à quelqu'un qui ne l'a pas demandée. Cette crainte est saine, elle prouve que vous respectez les gens.
Elle se dissout dès que la démarche apporte quelque chose. Un message qui répond à un besoin identifié, adressé à la bonne personne, n'est pas une intrusion. Ce qui dérange, c'est le message générique envoyé à cent personnes au hasard.
« Bonjour, je me permets de vous contacter pour vous présenter mes services de conseil. »
« Bonjour, j'ai vu que vous recrutiez trois personnes ce trimestre. J'accompagne justement les structures de votre taille sur l'intégration des nouveaux. Est-ce un sujet chez vous en ce moment ? »
Le second message part d'un signal réel, il se lit comme une question, pas comme une sollicitation.
Choisissez la forme que vous pourrez tenir
La meilleure méthode de prospection n'est pas la plus efficace en théorie, c'est celle que vous appliquerez encore dans six mois. Une démarche brillante abandonnée au bout de deux semaines ne vaut rien.
Léa, graphiste, est incapable de décrocher un téléphone. Elle envoie deux messages écrits par semaine, à des personnes choisies, en partant d'un élément concret. Elle tient ce rythme depuis deux ans.
Comment votre tempérament peut vous influencer
La prospection est probablement le domaine où les tempéraments divergent le plus.
Certains adorent le contact spontané et détestent le suivi méthodique. D'autres préfèrent préparer longuement et écrire, mais fuient l'appel. D'autres avancent par la relation lente et la confiance construite dans la durée.
Il n'existe donc pas une bonne méthode, mais quatre, et le livre les développe.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Peut-on se passer complètement de prospection ?
Rarement au début. Une fois la réputation et le bouche-à-oreille installés, la demande spontanée peut suffire, mais y arriver demande d’abord d’aller vers les gens.
Combien de temps consacrer à la prospection ?
Mieux vaut un peu chaque semaine que beaucoup une fois par trimestre. Une routine légère et constante entretient un flux régulier et évite les mois creux.
Faut-il prospecter même quand on a assez de travail ?
Oui, justement. Prospecter quand l’agenda est plein évite le trou d’air quand une mission s’arrête. C’est la régularité qui protège, pas l’intensité.