Les mois vides viennent presque toujours d’une prospection déclenchée trop tard, seulement quand le carnet est déjà vide. Le correctif est de prospecter quand vous êtes plein, pas quand vous êtes à sec, pour que les contacts entamés aujourd’hui remplissent le mois dans huit à dix semaines. Une prospection régulière et légère bat les à-coups de panique. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre le réflexe à corriger chez vous. Le Fédérateur ne prospecte que sous la pression, le Perfectionniste s’arrête dès qu’il a du travail, le Leader enchaîne l’exécution et néglige le pipeline, le Diplomate attend que ça revienne seul. Un mois vide se prépare deux mois plus tôt, et on prospecte quand on est plein, pas quand on est à sec.
Le creux d'aujourd'hui a été créé il y a deux mois
Le mécanisme est presque toujours le même. Quand l'activité est forte, on arrête de prospecter, faute de temps et par soulagement. Deux mois plus tard, les dossiers se terminent, et il n'y a rien derrière.
Le mois vide n'est donc pas un accident de marché, c'est la conséquence retardée d'une période chargée. Ce décalage explique pourquoi on ne fait pas le lien.
Réserver un temps fixe, même quand tout va bien
La seule parade consiste à sanctuariser un créneau de recherche de clients chaque semaine, y compris et surtout dans les périodes chargées. Deux heures, à jour et heure fixes, non négociables.
Thomas, consultant, bloquait le vendredi matin. Les six premiers mois lui ont paru inutiles, puisqu'il avait déjà du travail. C'est le septième mois, resté plein alors qu'il aurait dû être creux, qui l'a convaincu.
« Je prospecterai dès que j'aurai fini ce dossier. »
« Vendredi de 9 à 11 heures, recherche de clients, comme un rendez-vous client. »
Un créneau fixe survit aux périodes chargées, une intention non datée disparaît.
Lisser par la nature des missions
Une activité composée uniquement de gros projets ponctuels produit mécaniquement des à-coups. Ajouter une part de missions récurrentes, même petites, stabilise la base.
Suivi mensuel, maintenance, forfait d'accompagnement, abonnement : ces formats couvrent les charges fixes et réduisent la pression des mois creux.
Anticiper la trésorerie plutôt que la subir
Regarder ses encaissements prévus sur les trois prochains mois, et pas seulement le mois en cours, fait apparaître les trous avant qu'ils n'arrivent. Un trou repéré huit semaines à l'avance se comble encore.
Le même trou découvert le jour où il se produit ne laisse plus que le stress et les décisions prises dans l'urgence, dont les remises accordées trop vite.
Comment votre tempérament peut vous influencer
L'irrégularité de l'activité touche particulièrement certains fonctionnements.
Certains se plongent entièrement dans le dossier en cours et oublient tout le reste. D'autres refusent d'anticiper par crainte de mal faire ce qu'ils ont déjà. D'autres subissent le rythme de leurs clients sans jamais poser le leur.
Le correctif tient dans un réglage propre à chaque profil, détaillé dans le livre.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Combien de temps consacrer à la prospection quand l’agenda est plein ?
Même une à deux heures par semaine peuvent suffire à entretenir les relations et les suivis. L’objectif est d’éviter l’arrêt complet.
Une offre récurrente peut-elle stabiliser les revenus ?
Oui si elle répond à un besoin réellement récurrent et reste rentable. L’abonnement n’est pas une solution automatique pour toutes les activités.
Comment anticiper une période saisonnière creuse ?
Analysez les années précédentes, avancez la prospection et créez une proposition adaptée au besoin de cette période.