Un chiffre d’affaires plat depuis des années est un problème structurel, pas un manque d’effort. Travailler de la même façon plus intensément conserve le plafond ; le palier ne se dépasse qu’en changeant un levier, augmenter les prix, changer de type de clients, ou ajouter une source de revenu, pas en ajoutant des heures à un modèle déjà saturé. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre pourquoi vous restez sur ce palier. Le Leader pousse le volume et tape le plafond des heures, le Perfectionniste améliore la qualité sans toucher au modèle, le Fédérateur reste sur les mêmes clients par fidélité, le Diplomate n’ose pas changer ce qui marche à peu près. Une activité qui stagne a atteint le plafond de son modèle actuel, et on ne le dépasse pas en travaillant plus, mais en changeant un levier.
Le plafond du temps disponible
Si vous vendez uniquement votre présence, votre chiffre d'affaires est mécaniquement limité par le nombre d'heures que vous pouvez travailler. Une fois l'agenda plein, la seule marge restante est le prix.
C'est le plafond le plus fréquent, et il ne se franchit ni par plus de prospection ni par plus d'énergie. Il se franchit en changeant ce que vous vendez, ou ce que vous facturez.
Le plafond du même client, du même besoin
Beaucoup d'indépendants servent le même profil avec la même prestation depuis des années. Quand ce marché est saturé pour eux, la croissance s'arrête, même si tout fonctionne bien.
Deux issues existent : proposer autre chose aux mêmes clients, ce qui est le plus simple, ou proposer la même chose à un autre type de client.
Une seule prestation, vendue une fois, à des clients qui ne reviennent pas.
La même prestation, suivie d'un accompagnement trimestriel proposé systématiquement à la fin.
Vendre davantage à un client existant coûte bien moins cher que d'en trouver un nouveau.
Le plafond invisible : celui que vous vous fixez
Certains chiffres d'affaires stagnent parce qu'ils ont atteint le montant qui paraît raisonnable à celui qui les produit. Au-delà, un inconfort apparaît, et les décisions changent sans qu'on le remarque : moins de prospection, plus de remises, plus de temps offert.
Ce plafond est le plus difficile à voir, parce qu'il ne se présente jamais comme une limite, mais comme une série de choix qui semblent tous justifiés.
Comment votre tempérament peut vous influencer
La stagnation se construit différemment selon les personnes.
Certains s'installent dans une routine confortable et cessent de chercher. D'autres refusent de changer une formule qu'ils jugent aboutie. D'autres n'osent pas viser plus haut, par crainte de perdre ce qui fonctionne déjà.
Identifier son propre plafond est la première étape, et le livre les décrit pour les quatre profils.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Faut-il baisser ses prix pour relancer la croissance ?
C'est généralement l'inverse. Baisser les prix augmente le volume de travail sans augmenter le revenu, et attire des clients plus exigeants sur le tarif.
Combien de temps avant de juger qu'une action ne fonctionne pas ?
Comptez plusieurs mois. La plupart des actions commerciales produisent un effet mesurable entre trois et six mois après leur mise en place.