Ajouter des heures est le levier le plus évident et le moins durable. Quatre autres fonctionnent sans allonger les journées : augmenter les prix, récupérer le temps non facturé, abandonner les offres non rentables, et ajouter une source récurrente ou à effet de levier. Une fois vos journées pleines, la croissance vit dans le revenu par heure, pas dans le nombre d’heures. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre quel levier vous est le plus naturel. Le Leader augmente les prix sans peine, le Perfectionniste récupère son temps non facturé, le Fédérateur transforme sa relation client en récurrence, le Diplomate gagne surtout à cesser les offres non rentables qu’il n’ose pas retirer. Une fois vos journées pleines, le revenu ne se trouve plus dans les heures, mais dans ce que vaut chacune d’elles.
Premier levier : le prix
C'est le levier le plus direct et le plus immédiat. Une hausse de vingt pour cent appliquée aux nouveaux clients produit un effet en quelques semaines, sans une minute de travail supplémentaire.
C'est aussi le levier le plus inconfortable, ce qui explique qu'il soit systématiquement repoussé au profit d'efforts bien plus coûteux.
Deuxième levier : arrêter ce qui n'est pas rentable
Une offre peu rentable occupe du temps qui pourrait servir à une offre qui l'est. La supprimer augmente le revenu sans rien vendre de plus.
Le calcul demande une heure : temps réel passé par type de mission, comparé à ce qu'elle rapporte réellement une fois les frais déduits.
Trois offres, dont une qui occupe 40 % du temps pour 15 % du revenu.
Deux offres, le temps libéré réaffecté à celle qui rapporte le plus.
Le chiffre d'affaires peut baisser tandis que le revenu monte.
Troisième levier : vendre davantage aux clients existants
Trouver un nouveau client coûte du temps, de l'énergie et souvent de la publicité. Proposer une suite à un client satisfait ne coûte qu'une conversation.
Suivi, mise à jour, accompagnement complémentaire : la plupart des activités ont une suite naturelle qui n'est jamais proposée.
Quatrième levier : sortir du temps facturé
Formats en groupe, prestations récurrentes, documents ou outils vendus une fois et réutilisés : ces formes déconnectent partiellement le revenu du nombre d'heures travaillées.
C'est le levier le plus structurant et le plus lent à mettre en place. Il se prépare pendant que les trois premiers produisent leurs effets.
Comment votre tempérament peut vous influencer
Tous les leviers ne sont pas également accessibles selon les personnes.
Certains actionnent facilement le prix mais peinent à structurer une offre récurrente. D'autres construisent volontiers des formats nouveaux mais n'osent pas augmenter leurs tarifs. D'autres refusent de supprimer une offre par attachement aux clients concernés.
Commencer par le levier compatible avec son fonctionnement évite des mois perdus. Le livre les répartit par profil.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Par quel levier commencer ?
Par le prix sur les nouveaux clients, car son effet est immédiat et il ne demande aucune mise en place. Les autres suivent ensuite.
Faut-il prévenir les clients existants d'une hausse ?
Oui, avec un délai de prévenance et une date d'application. Les engagements en cours restent généralement au tarif convenu.