Au démarrage, tout manque en même temps, références, visibilité, confiance, et le piège est de construire des outils au lieu de parler à des gens. Sans preuve ni notoriété, votre seul levier rapide est le contact direct et chaud : les personnes qui vous connaissent déjà, et une cible très étroite que vous pouvez atteindre une par une. Les conversations d’abord, l’infrastructure ensuite. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre qui perd du temps et qui en gagne à ce moment. Le Perfectionniste construit son site au lieu de parler aux gens, le Diplomate attend de se sentir légitime pour oser, le Fédérateur active son réseau, son atout naturel, le Leader passe vite à la démarche directe. Au démarrage, une conversation vaut mieux qu’un outil, et les clients viennent des gens à qui vous parlez, pas de ce que vous fabriquez seul dans votre coin.
Les outils passent après les conversations
Site, logo, cartes de visite, page professionnelle : ces éléments rassurent celui qui les fabrique et ne font venir personne. Beaucoup y consacrent trois mois avant d'avoir eu une seule conversation commerciale.
Une page simple qui dit ce que vous faites et comment vous joindre suffit largement pour commencer. Le reste se construira avec les revenus des premiers clients.
Trois mois passés sur le site, zéro rendez-vous pris.
Une page en ligne en deux jours, puis vingt messages envoyés dans la même semaine.
Les premiers clients viennent de conversations, pas de la qualité de la vitrine.
Commencez par les gens qui vous connaissent
Anciens collègues, anciens employeurs, camarades de formation, relations professionnelles : ces personnes n'ont pas à être convaincues de votre sérieux.
Elles ne deviendront pas toutes clientes, mais ce sont elles qui parleront de vous en premier, et une recommandation vaut dix démarches à froid quand on démarre.
L'absence de références se compense par la démonstration
Sans dossier à montrer, montrez votre manière de travailler : un cas fictif traité de bout en bout, un audit gratuit et court, une réponse détaillée à une question publique.
Ce que le client cherche à vérifier, ce n'est pas votre ancienneté, c'est qu'il peut vous faire confiance sur son problème à lui.
Fixez un prix bas si nécessaire, mais pour une durée limitée
Un tarif de lancement peut aider à décrocher les premiers dossiers. Le piège est qu'il ne s'arrête jamais tout seul, et devient la référence de tous les clients suivants.
Annoncez-le comme temporaire dès le départ, avec un nombre de clients ou une date de fin. Vous vous épargnerez deux ans de sous-facturation.
Comment votre tempérament peut vous influencer
Le démarrage sollicite des ressources très différentes selon les profils.
Certains multiplient les contacts avec aisance mais négligent le suivi. D'autres préparent longuement leurs outils avant d'oser parler à quiconque. D'autres avancent lentement mais construisent des relations très solides.
Le livre indique à chacun par quoi commencer.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Faut-il travailler gratuitement pour se lancer ?
Une démonstration courte et cadrée peut aider. Un travail complet offert crée en revanche un précédent difficile à corriger et attire rarement des clients payants.
Combien de temps avant les premiers clients ?
Cela varie beaucoup, mais le facteur le plus déterminant est le nombre de conversations engagées, pas le temps écoulé.