Arriver en rendez-vous armé de la seule connaissance de son métier explique pourquoi de bons échanges n’aboutissent pas. Une préparation courte change tout : anticiper le problème probable du prospect, préparer deux ou trois questions qui le feront émerger, et décider à l’avance l’étape suivante que vous proposerez. Vous menez la conversation au lieu de la suivre. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux ajoute un cran, en anticipant le profil d’en face. Face à un Leader, préparez du concret et allez vite ; face à un Perfectionniste, des preuves et des garanties ; face à un Fédérateur, de la relation ; face à un Diplomate, de la réassurance. Dix minutes de préparation qui anticipent le tempérament du client valent mieux qu’une heure de discours prêt d’avance.
Sachez ce que vous voulez obtenir
Un rendez-vous sans objectif défini se termine par « je vous tiens au courant ». L'objectif peut être une signature, mais aussi un accord de principe, une date de décision ou un rendez-vous avec le vrai décideur.
Le nommer avant d'entrer permet de savoir, en sortant, si l'échange a réussi ou non.
Préparez vos questions, pas votre discours
L'erreur la plus fréquente consiste à préparer une présentation. Or ce qui fait avancer une vente, ce sont les questions : ce que la personne cherche à régler, depuis quand, ce qu'elle a déjà essayé, ce qui se passe si rien ne change.
Cinq bonnes questions valent mieux que vingt minutes d'exposé, et elles vous donnent la matière pour formuler une proposition juste.
Vingt minutes de présentation de la méthode, puis « des questions ? ».
« Qu'est-ce qui vous a fait chercher quelqu'un maintenant ? » puis dix minutes d'écoute avant de parler de soi.
Celui qui pose les questions mène l'échange, et il apprend ce qu'il doit dire.
Ayez votre prix en tête, et une phrase pour le dire
Chercher son tarif pendant l'échange produit toujours de l'hésitation. Décidez avant, y compris la limite en dessous de laquelle vous ne descendrez pas.
Écrire la phrase exacte d'annonce, et se la dire une fois à voix haute avant d'entrer, supprime le tremblement du moment venu.
Prévoyez la sortie
Décidez à l'avance comment l'échange se terminera : ce que vous proposerez comme prochaine étape, et à quelle date vous reviendrez vers la personne.
Cette seule habitude supprime la grande majorité des dossiers qui s'éteignent faute de suite.
Comment votre tempérament peut vous influencer
La préparation ne pose pas les mêmes difficultés à tout le monde.
Certains improvisent avec aisance mais oublient de conclure. D'autres préparent tellement qu'ils récitent et n'écoutent plus. D'autres arrivent avec un objectif clair mais brusquent la conversation.
Le livre indique à chaque profil ce qu'il doit préparer, et ce qu'il peut laisser venir.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Combien de temps faut-il pour préparer un rendez-vous ?
Quinze minutes suffisent dans la plupart des cas : objectif, cinq questions, prix, prochaine étape. Ce n'est pas la durée qui compte, c'est le fait de l'avoir fait.
Faut-il envoyer un ordre du jour à l'avance ?
C'est très utile pour les rendez-vous professionnels. Deux lignes suffisent, et cela cadre l'échange sans le rigidifier.