Si vous n’arrivez pas à vendre, ce n’est presque jamais un manque de technique, c’est que vous traitez la vente comme un exercice de conviction. On ne vend pas en poussant son offre, on vend en comprenant assez bien le problème du client pour que votre solution lui paraisse évidente. L’inconfort vient de la posture qui consiste à vouloir convaincre, pas de vous. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux agit ici à deux niveaux. D’abord votre propre profil crée votre blocage : le Fédérateur crée du lien mais ne conclut pas, le Perfectionniste explique trop, le Diplomate n’ose pas demander la vente, le Leader pousse trop. Ensuite, et c’est le levier propre à cette approche, on ne vend pas de la même façon à un client Leader pressé qu’à un Perfectionniste qui veut des garanties. On ne vend pas en convainquant, on vend en comprenant, et ce qui bloque n’est pas votre technique, c’est l’idée qu’il faudrait convaincre.
Presque tout le monde ressent ça, personne n'en parle
Demandez à dix indépendants s'ils aiment vendre. Une grande majorité vous dira que non, ou qu'ils font avec. Beaucoup ajouteront qu'ils se sentent mal à l'aise au moment d'annoncer un prix, alors qu'ils parlent de leur métier pendant des heures sans aucune difficulté.
Je vais prendre l'exemple d'une de mes clientes, Sophie, naturopathe depuis trois ans. En consultation, elle est précise, sûre d'elle, ses clientes la recommandent. Au téléphone avec une nouvelle prospecte, elle explique vingt minutes, puis lâche : « après, c'est vous qui voyez, il n'y a aucune obligation ». La prospecte remercie et ne rappelle pas.
Sophie n'a pas raté sa vente par manque de compétence. Elle l'a raté parce qu'elle a ouvert la porte du doute au lieu d'ouvrir celle de la décision.
Vendre, ce n'est pas forcer, c'est rendre service
Si vous vivez la vente comme une contrainte, comme si vous étiez obligé de jouer un rôle qui vous coûte, alors forcément c'est compliqué. D'autant que le client ressent cet inconfort et le vit comme une pression, ce qui déclenche une perte de confiance et une résistance. Vous vous retrouvez à ramer contre un courant que vous créez vous-même.
Renversez l'intention. Votre rôle n'est pas de faire acheter coûte que coûte, il est d'aider la personne à voir clairement si votre solution répond à son besoin, puis de rendre la décision simple et fluide. Quand la vente devient un service rendu, elle cesse de peser, pour vous comme pour le client.
« Ce serait dans les 900 euros, mais bon, c'est discutable, on peut voir ensemble. »
« Le tarif pour cet accompagnement est de 900 euros. »
Le prix annoncé comme une information, sans excuse accolée. Puis on laisse le silence.
Vous parlez de vous quand le client attend qu'on parle de lui
Beaucoup d'indépendants présentent leur méthode, leur parcours, leurs certifications et leurs outils. C'est logique, c'est ce qu'ils maîtrisent le mieux et ce qui leur a demandé le plus d'efforts. Sauf que le client, à ce moment précis, n'écoute pas ça.
Il se pose une seule question : est-ce que cette personne va régler mon problème ? Tant qu'il n'a pas la réponse, tout ce que vous racontez sur vous lui demande un effort de traduction. Et un client qui doit traduire décroche.
L'ordre compte plus qu'on ne le croit. Parlez d'abord de sa situation, avec ses mots à lui, jusqu'à ce qu'il se dise « c'est exactement ça, il me le faut ». Votre méthode et votre parcours viennent après, comme preuve que vous savez faire, pas comme entrée en matière.
« Je propose un accompagnement personnalisé avec une approche globale et sur mesure. »
« J'aide les artisans qui perdent leurs soirées dans l'administratif à récupérer une soirée par semaine. »
On passe d'une description de sa méthode à un problème que le client reconnait immédiatement et qu'il achète.
Vous prenez les objections pour un non
C'est le point qui bloque le plus d'indépendants, et le plus facile à corriger. Une objection n'est pas un refus. C'est une demande d'information. Le client vous dit ce qui lui manque encore pour décider.
« C'est trop cher » signifie presque toujours : je ne vois pas encore ce que ça va me rapporter par rapport à ce que ça me coûte. La réponse n'est pas de baisser le prix, c'est de montrer le résultat. « Je vais réfléchir » signifie : il me manque un élément, ou je ne sais pas quelle est la prochaine étape. « Je dois en parler à mon associé » signifie : je ne saurai pas le réexpliquer tout seul, donnez-moi de quoi le faire.
Un client qui objecte est un client qui réfléchit encore à votre offre. Celui qui ne dit rien et s'en va, lui, a déjà décidé.
Terminez toujours par une vraie proposition : « on part là-dessus ? », ou « j'ai de la disponibilité lundi ou mercredi matin, qu'est-ce qui vous arrange ? ». Ce n'est pas de la pression, c'est de la clarté. Vous offrez au client le moment de dire oui à son besoin.
Le client dit « c'est trop cher ». Réponse : « ah, je peux vous faire un geste, disons 750 euros ? »
Le client dit « c'est trop cher ». Réponse : « par rapport à quoi ? Je vous montre ce que ça change concrètement sur six mois. »
L'objection est traitée comme une demande d'information, pas comme un refus à acheter avec une remise.
« Bon, eh bien je vous laisse réfléchir, recontactez-moi quand vous voulez. »
« Qu'est-ce qui vous manque pour décider ? Si tout est clair, je vous envoie la proposition aujourd'hui et on démarre lundi. »
La demande de décision guide le client au lieu de le laisser seul avec sa liste de questions.
Pourquoi certains adorent vendre et d'autres se sentent illégitimes
Observez deux indépendants dans la même situation. Théo, développeur, enchaîne les rendez-vous, parle de son offre avec aisance, annonce son tarif sans ciller. Léa, graphiste, prépare un dossier impeccable, connaît son sujet mieux que personne, et se bloque au moment du prix.
Ils n'ont pas le même problème. Théo a besoin de contact et d'action, la vente le nourrit, mais il oublie parfois de vérifier que le client a bien compris. Léa a besoin de justesse, la vente la met en tension parce qu'elle l'oblige à s'exposer avant de se sentir prête.
Les deux vendent très bien. Mais pas de la même manière, et surtout pas avec les mêmes appuis.
Pourquoi les conseils classiques produisent parfois l'effet inverse
Relancez cinq fois, créez de l'urgence, ne lâchez rien. Ces conseils viennent presque toujours de personnes pour qui ce mode de fonctionnement est naturel.
Appliqués par quelqu'un qui fonctionne autrement, ils sonnent faux. Léa qui force une relance urgente écrit un message qu'elle ne pense pas, le client le sent, et elle en ressort avec la confirmation qu'elle n'est décidément pas faite pour vendre.
Le conseil n'était pas mauvais. Il était mal accordé à la personne qui l'appliquait.
Comment votre tempérament peut vous influencer
Deux indépendants peuvent décrire exactement la même difficulté, je n'arrive pas à vendre, pour deux raisons totalement différentes.
Théo parle beaucoup, embarque son interlocuteur, mais oublie de conclure et de relancer. Léa maîtrise son sujet, prépare tout, et se bloque au moment d'annoncer le prix parce qu'elle juge que ce n'est jamais assez abouti. D'autres encore décident vite et perdent la vente en allant trop droit au but, ou cèdent à la première résistance pour éviter la tension.
Donner le même conseil à ces quatre personnes ne peut pas fonctionner. L'un a besoin d'un cadre pour conclure, l'autre d'une autorisation pour se lancer avant d'être prêt, le troisième de ralentir, le quatrième de tenir sa position.
C'est là que la notion de tempérament change complètement la lecture du problème. Il existe quatre grandes manières de fonctionner, et chacune bute sur la vente à un endroit différent.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Peut-on bien vendre sans aimer vendre ?
Oui, à condition de cesser de voir la vente comme de la persuasion. Vue comme une aide à décider, elle devient compatible avec presque tous les tempéraments, y compris les plus réservés.
Faut-il apprendre des techniques de closing ?
Les techniques servent peu si le problème est en amont. Écouter le vrai besoin, s’adresser à des gens prêts et oser demander la décision règle la majorité des cas avant toute technique.
Comment demander la décision sans mettre la pression ?
En posant une question simple et ouverte qui laisse le oui possible sans l’imposer. « On avance ? » suffit. Le ton compte plus que les mots: vous proposez, vous ne réclamez pas.