Quand un prospect dit qu’il va réfléchir, il s’agit rarement d’un besoin de temps. C’est le plus souvent une objection non dite, un doute ou un élément manquant que la personne n’a pas formulé. L’erreur est de l’accepter comme un vrai délai et de raccrocher. La bonne réaction est de faire apparaître, avec douceur, ce qui bloque réellement, dans l’instant, avant de conclure l’échange. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre pourquoi vous laissez passer ce moment. Le Diplomate accepte le je vais réfléchir sans creuser, le Fédérateur préfère ne pas gâcher l’ambiance, le Perfectionniste croit poli de laisser réfléchir, le Leader n’entend pas l’objection et pousse à la place. Je vais réfléchir est rarement un délai, c’est une objection qu’on n’a pas dite, et votre rôle est de la faire apparaître avant de raccrocher.
Réfléchir à quoi, exactement ?
Personne ne réfléchit dans le vide. Derrière cette phrase, il y a presque toujours un élément précis qui manque : un doute sur le résultat, une question de budget, une décision à partager avec quelqu'un d'autre, ou simplement l'absence de prochaine étape claire.
Tant que vous ne savez pas lequel de ces éléments bloque, vous ne pouvez rien faire. Et le prospect, lui, repart avec sa question non résolue, qui se refroidira toute seule dans les jours suivants.
Vous avez répondu à des questions qu'il ne se posait pas
Quand on se sent un peu incertain dans un échange commercial, on comble avec ce qu'on maîtrise : la méthode, le parcours, les outils, les options. Le prospect reçoit alors beaucoup d'informations, dont très peu répondent à sa préoccupation réelle.
Je reprends l'exemple de ma cliente naturopathe, Sophie, qui expliquait longuement son approche. Elle a changé une chose : elle demande maintenant, dès le début, ce qui a poussé la personne à appeler ce jour-là. Tout le reste de l'échange se construit sur cette réponse.
La décision n'a jamais été proposée
Beaucoup d'échanges se terminent sans qu'aucune décision n'ait été demandée. On explique, on répond, puis on laisse le prospect seul avec sa liste de questions et son agenda chargé.
Demander une décision n'est pas de la pression. C'est ce qui permet à la personne de conclure quelque chose, y compris un non, ce qui vous rend service à tous les deux.
« Très bien, je vous laisse réfléchir, vous me redites. »
« Qu'est-ce qui vous manque pour décider ? Si tout est clair de votre côté, on peut démarrer la semaine prochaine. »
La question ouverte fait sortir l'objection réelle, celle qu'on n'aurait jamais entendue.
« Prenez le temps, il n'y a aucune obligation. »
« Prenez le temps qu'il vous faut. Est-ce que je vous rappelle vendredi, ou vous préférez la semaine suivante ? »
Le choix porte sur la date, pas sur l'existence même de la suite.
Comment votre tempérament peut vous influencer
Devant cette phrase, les réactions varient énormément d'une personne à l'autre.
Certains acceptent immédiatement pour ne pas mettre de pression et perdent le fil. D'autres enchaînent sur des arguments supplémentaires et durcissent la résistance. D'autres encore repartent revoir leur offre alors qu'elle n'était pas en cause.
Savoir laquelle de ces réactions est la vôtre change tout. Le livre détaille le réglage propre à chaque tempérament.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Cette difficulté est-elle fréquente ?
Oui. La plupart des indépendants y sont confrontés à un moment de leur activité.
Existe-t-il une solution universelle ?
Non. Les solutions efficaces dépendent du contexte et de votre tempérament entrepreneurial.
Comment aller plus loin ?
Le livre développe les adaptations spécifiques aux quatre tempéraments entrepreneuriaux.