Ne pas insister du tout vous coûte des ventes auprès de gens qui avaient réellement besoin de vous. Vendre sans pression n’est pas de la passivité, c’est aider la personne à décider en retirant ses obstacles, au lieu de la pousser. L’inverse de l’insistance n’est pas le silence, c’est l’utilité. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre que cette utilité passe par ce dont chaque client a besoin pour décider. Un client Leader veut qu’on aille droit au but, un Perfectionniste veut des preuves et des garanties, un Fédérateur veut de la relation et de la confiance, un Diplomate veut être rassuré sans être bousculé. Vendre sans insister, c’est donner à chacun ce qu’il lui faut pour dire oui de lui-même, et on ne pousse pas la vente, on retire ce qui empêche de la conclure.
L'insistance vient du manque de cadre
On devient insistant quand rien n'a été convenu. Sans étape suivante décidée ensemble, il ne reste qu'une option : revenir à la charge, encore, en espérant tomber au bon moment.
À l'inverse, quand la suite a été posée dès le premier échange, vous n'avez plus besoin d'insister. Vous appliquez simplement ce qui était prévu, et le client le vit comme du sérieux.
« Je vous laisse y réfléchir, je reviendrai vers vous. »
« Je vous envoie tout ça aujourd'hui, et on se reparle mardi à 10 heures pour décider. Ça vous convient ? »
Le cadre est posé à deux, il n'y a plus rien à forcer ensuite.
Vendre, c'est aider à décider
Un client qui a un vrai problème et qui repart sans solution n'a pas été protégé, il a été laissé seul. Poser une question directe, proposer une date, nommer un prix, ce n'est pas de la pression, c'est de la clarté.
La pression, la vraie, consiste à faire acheter quelque chose dont la personne n'a pas besoin. C'est tout autre chose, et ce n'est pas ce que vous faites.
Le non est un service, pour vous deux
Chercher à éviter le refus prolonge des échanges qui n'aboutiront pas et encombre votre tête pendant des semaines. Autoriser explicitement le non accélère tout.
Je reprends ici l'exemple de la cliente graphiste, Léa, qui termine désormais ses rendez-vous par une phrase simple : « si ce n'est pas le bon moment, dites-le-moi franchement, ça ne me vexera pas ». Elle obtient plus de réponses, et plus de oui.
Comment votre tempérament peut vous influencer
La peur d'être insistant ne se loge pas au même endroit chez tout le monde.
Certains la ressentent parce qu'ils tiennent avant tout à préserver la relation. D'autres parce qu'ils doutent de la valeur de ce qu'ils proposent. D'autres, à l'inverse, ne la ressentent pas du tout et passent parfois en force sans le voir.
Chacun a donc un réglage différent à trouver, et c'est précisément ce que détaille le livre.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Demander une décision est-il trop direct ?
Non, si la question laisse une vraie liberté de réponse. La clarté peut être confortable pour les deux parties.
Que faire si le prospect hésite ?
Demandez ce qui manque pour décider : information, budget, délai ou confiance. Répondez au véritable frein.