Si tout se négocie en permanence, ce n’est pas une fatalité de votre secteur, c’est une réponse à des signaux que vous envoyez sans le vouloir : un prix hésitant, un devis présenté comme discutable, un empressement qui trahit le besoin. Quand vous traitez votre prix comme ferme et vous-même comme choisi, pas demandeur, la négociation retombe. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre par quel signal chaque profil ouvre la porte. Le Diplomate l’ouvre par sa manière prudente d’annoncer, le Fédérateur par une disponibilité qui signale le besoin, le Perfectionniste par des justifications qui semblent excuser le prix, le Leader négocie peu mais peut braquer. On ne négocie pas votre prix parce qu’il est élevé, mais parce que quelque chose dans votre manière de l’annoncer dit qu’il est négociable.
Le premier geste fixe la règle
Une remise accordée dès la première demande apprend au client que le prix affiché n'était pas le vrai. Toutes les discussions suivantes partiront de ce principe.
L'inverse est vrai aussi : un prix tenu calmement une fois met généralement fin aux tentatives, sans conflit.
Première demande de geste : « d'accord, je vous enlève 100 euros. »
Première demande de geste : « mon tarif reflète le travail prévu. Si le budget est serré, on peut ajuster ce qui est inclus. »
La règle du jeu se pose lors du premier échange, pas au dixième.
Un flou dans la proposition invite à la discussion
Quand le périmètre, le délai et les conditions ne sont pas écrits, chaque point devient négociable par défaut, sans mauvaise intention du client.
Un document clair supprime la majorité de ces discussions, parce qu'il n'y a plus rien à interpréter.
L'hésitation s'entend
Un tarif annoncé avec une voix qui monte, suivi d'un « mais on peut voir », signale que le chiffre est ouvert. Le client ne fait qu'accepter l'invitation.
Ce n'est pas une question d'autorité, mais de netteté : une information se donne, elle ne se propose pas.
Comment votre tempérament peut vous influencer
Face à la négociation, les réflexes sont très typés.
Certains cèdent pour préserver l'entente. D'autres cèdent par doute sur leur valeur. D'autres se braquent et perdent le client sur la forme plutôt que sur le fond.
Le livre donne à chaque profil sa manière de tenir sans se durcir.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Certains secteurs négocient-ils davantage ?
Oui, la culture de négociation varie selon les métiers et les pays. Cela change la fréquence des demandes, pas la manière d'y répondre.
Faut-il refuser toute négociation ?
Non. Une contrepartie, un volume plus important ou un délai plus souple peuvent justifier un ajustement. Ce qui pose problème, c'est la remise donnée sans contrepartie.