Si les gens acquiescent puis vous décrivent de travers à quelqu’un d’autre, ce n’est pas un problème d’intelligence, ni de la vôtre ni de la leur, c’est un problème de formulation. Le vrai test n’est pas de savoir si l’on vous comprend sur le moment, mais si l’on sait vous répéter correctement ensuite. Vous êtes compris quand votre description survit au fait d’être relayée par un autre. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre comment chaque profil brouille son propre message. Le Fédérateur reste vague parce qu’il fait plein de choses, le Perfectionniste sur-précise et rend le message technique, le Leader parle de lui plutôt que du problème qu’il résout, le Diplomate n’ose pas se définir nettement de peur d’exclure. Vous n’êtes pas compris quand la personne hoche la tête, mais quand elle sait vous répéter à quelqu’un d’autre sans se tromper.
Vous décrivez une méthode, on attend un problème
La plupart des indépendants présentent leur approche, leur discipline, leurs outils. C'est ce qui leur a demandé le plus d'efforts, donc c'est ce qui sort en premier. Mais celui qui écoute n'a aucun repère pour ranger cette information.
Il comprend en revanche immédiatement une situation vécue. Nommez le problème que vous réglez, et vous devenez identifiable en une phrase.
« Je fais du conseil en organisation avec une approche systémique. »
« J'aide les artisans qui passent leurs soirées dans la paperasse à récupérer une soirée par semaine. »
La première phrase se classe, la seconde se retient et se répète.
Le jargon vous coûte des clients
Chaque métier a son vocabulaire, utile entre professionnels et opaque pour tous les autres. Accompagnement holistique, stratégie omnicanale, approche intégrative : ces expressions rassurent celui qui les prononce et perdent celui qui les entend.
Le test est simple : votre phrase doit être comprise par quelqu'un qui ne connaît rien à votre secteur. Si elle demande une explication, elle ne circulera pas.
Vouloir tout dire empêche de dire quoi que ce soit
Par peur de fermer des portes, beaucoup listent tout ce qu'ils savent faire. Le résultat est l'inverse de celui recherché : personne ne se sent concerné, parce que personne ne se reconnaît dans une liste.
Choisir une entrée principale ne vous interdit pas le reste. Cela donne simplement à votre interlocuteur un point d'accroche, et c'est de là que naissent les conversations.
Comment votre tempérament peut vous influencer
Le flou dans la présentation vient de sources différentes.
Certains parlent avec enthousiasme de tout à la fois et perdent le fil. D'autres refusent de simplifier par respect de la nuance. D'autres restent vagues pour ne pas se mettre en avant. D'autres vont si vite qu'ils omettent l'essentiel.
Le correctif dépend donc du profil, et le livre le détaille.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Comment résumer mon activité en une phrase ?
Nommez à qui vous vous adressez et ce que vous changez pour eux. « J’aide tel type de personne à obtenir tel résultat » est une base claire, à affiner ensuite.
Si je me limite à une chose, je perds des clients, non ?
L’inverse est plus fréquent. Une entrée claire attire, et une fois le contact établi, vous pouvez élargir. Le flou, lui, ne convertit personne.
Faut-il changer ma présentation selon l’interlocuteur ?
Oui, la porte d’entrée peut s’adapter à qui vous avez en face, tant que le résultat mis en avant reste concret et compréhensible.