Lire le tempérament de son client

Lucie conçoit des sites internet pour les artisans. Un garagiste lui écrit : « Bonjour, je cherche quelqu’un pour créer le site de mon garage. Pouvez-vous m’indiquer un prix ? J’aimerais qu’il soit en ligne avant la fin du mois. » Au rendez-vous, Lucie fait comme d’habitude : elle raconte son parcours, s’intéresse à l’histoire du garage et présente sa méthode en six étapes. Au bout de dix minutes, il jette un coup d’œil à sa montre. Il la remercie, lui dit qu’il va comparer, puis ne répond plus à ses messages.

Lucie croit que son prix l’a fait fuir. Pourtant, son message annonçait déjà un client qui va droit au but : quelques lignes, le prix demandé dès le premier contact, une échéance. Il voulait un résultat et un délai. Lucie lui a parlé la langue qu’elle aime entendre, pas la sienne.

Votre tempérament décide d’une partie de l’issue d’une vente. Celui de la personne en face décide du reste.

Vos clients ont eux aussi une façon de traiter l’information, de décider et d’accorder leur confiance. Quand votre manière de vendre entre en collision avec leur manière d’acheter, la vente ne se conclut pas, et ni l’un ni l’autre ne sait vraiment pourquoi.

Le piège le plus courant est la projection : chercher chez l’autre ses propres comportements, et le traiter comme on aimerait être traité. Sans le voir, on déroule la même présentation à tout le monde, celle qui nous convaincrait nous.